Wyobraź sobie, że przychodzi Ci spędzić na scenie, w świetle mocnych reflektorów, półtorej godziny. Bez przerwy! Teraz dodaj do tej wizualizacji jeszcze to, że jesteś tam jedyny. Zupełnie sam. Setki oczu obserwują każdy Twój ruch. Wchodzisz w to?
Tę wiadomość piszę zaledwie kilka godzin po zakończeniu imponującego wydarzenia, którego byłem prowadzącym. Po niemal 3 latach prac rewitalizacyjnych, swoje nowe oblicze zaprezentował krakowiakom biurowiec przy Wadowickiej 6. Na tę imprezę zostałem zaproszony przez firmy Investcover i Revetas Capital.
Ja zdecydowałem się, bo bardzo spodobało mi się podejście organizatorów. Zamiast dumnych (i długich) przemów, którymi mogliby uczcić otwarcie pięknej i nowoczesnej przestrzeni, gościom zaproponowali udział w aukcji. Charytatywnej. Beneficjentem – łódzkie Hospicjum dla Dzieci. Na scenie przywitałem Lidię i Jarka, oddanych stowarzyszeniu poszukiwaczy funduszy.
Może przesadzam, ale to moim zdaniem niesamowite. Nie było mówienia o milionach wydanych na inwestycję – tylko pełne skupienie na ludziach, którym można pomóc dzięki udziałowi w licytacji. Całe więc atrium budynku, którego piękno podkreśliły fioletowe światła efektowe, udekorowały obrazy łódzkich tuzów Akademii Sztuk Pięknych. Doktoranci, a także profesorowie uczelni – w tym prof. Krzysztof Wieczorek, laureat Contemporary Engraving Biennale w Rumunii.
Przejdźmy jednak do aspektów praktycznych. Jak namówić biznesmenów i informatyków (najliczniej reprezentowane tego dnia grupy zawodowe) na szczodry udział w licytacji?
Po pierwsze, liczy się entuzjazm. Dobre wytłumaczenie celu akcji, a także sytuacji osób, które na niej skorzystają, to podstawa. W przypadku dzieci, które mają codzienny i realny problem z oddychaniem, przyda się subtelność. Chcemy pogodzić dwa bieguny – radość związaną z sukcesem (otwarcie biurowca z ponad 150 nowymi stanowiskami pracy), ale też świadomość trudności związanej z codzienną egzystencją podopiecznych Stowarzyszenia. Wyważenie proporcji nie należy do rzeczy łatwych. Wielu z nas widziało spoty fundacji, które w telewizji bardzo dobitnie ukazują cierpienie. Takie materiały mocno oddziałują na emocje odbiorcy; niektórzy mówią nawet o szantażu emocjonalnym.
Jako prowadzący jeszcze przed eventem zrobiłem wszystko, by dobrze poznać przedstawicieli Hospicjum. Poświęciłem im czas i uwagę. Okazało się, że historie, które przytaczają najchętniej, to te o uśmiechu na twarzy dzieci, który bierze się z otaczającego je ciepła. Widziałem go na zdjęciach, widziałem u wolontariuszy. Fundusze, które udało się zebrać, zmieniają życie tych ludzi, bo najnowszy sprzęt pozwala opuścić cztery ściany, zobaczyć świat i zapomnieć o problemach.
Kwestia druga: ciągła komunikacja i animowanie aukcji. Jako absolwent prawa zaznajomiłem licytujących z ciekawym słowem: postąpienie. Tak polski ustawodawca (w Kodeksie cywilnym) określa ofertę, którą jedna osoba „przebija” poprzednią. Jak więc sprawić, by tych postąpień było jak najwięcej?
Na samym początku poprosiłem Gości, by podeszli bliżej mnie (scena była na niewielkim podwyższeniu, co ograniczało zbędny dystans). Dzięki temu mogłem lepiej zobaczyć ich twarze, a co za tym idzie – reakcje. Jest też efekt psychologiczny: ludzie „zagęszczeni” w jednym miejscu sprawiają wrażenie grupy większej, niż gdy rozmieszczeni są w różnych, odległych miejscach dużej sali. Dzięki bliskości czuliśmy się wszyscy bardziej zaangażowani w przebieg licytacji.
Podając kwotę wywoławczą (najczęściej nie więcej niż 200 złotych, bo lepiej zacząć od kwoty „dostępnej” dla wszystkich, i mieć wiele osób uczestniczących w aukcji, a zarazem lepszą jej dynamikę), dokładnie pokazywałem przedmiot. Nie byłem nadmiernie entuzjastyczny – wychodzę z założenia, że lepiej nie być natrętnym sprzedawcą, który zapewniałby przykładowo, że Daewoo Tico to najlepszy z miejskich samochodów, bo ludzie wiedzą, że lata świetności ma już za sobą. Fajnie jednak jest zaintrygować czymś widzów. Przy jednym obrazie zwróciłem uwagę, że jego nazwa to „Situation in Europe”, a abstrakcyjne połączenie ostrej czerwieni z kształtami ludzkich rąk zaciśniętych jak do walki może być ciekawą wizją współczesnej Europy.
Zapamiętuj imiona. W mojej akcji wzięło udział około stu osób, ale jej „trzon” stanowiła mniej więcej dziesiątka. Do dziś pamiętam roześmianą twarz pana Romana, który kupił obraz „Łódź” chwaląc się, że kiedyś był marynarzem. I to mimo, że obraz z wodą wspólną miał tylko nazwę. Był też pan Hubert, który spontanicznie zgłosił się tylko raz – ale na jego nieszczęście zapamiętałem jego imię. W momentach więc teoretycznie niezręcznych, gdy na kolejny apel o licytowanie sala odpowiadała ciszą, potrafiłem ni stąd ni zowąd wypalić: „A jak się miewa pan Hubert?”.
Gdy z kolei zauważysz, że jest dwóch „liderów” licytacji danego przedmiotu, wykorzystaj ich konkurowanie. Gdy przykładowo są panowie Arek i Jacek, którzy przez dłuższy czas wzajemnie się wyprzedzają oferowanymi kwotami, warto się tego chwycić. „Pan Jacek daje tysiąc, panie Arku, co pan na to?” zadziała prawie zawsze.
Nigdy nie zmuszałem go do licytowania, ale za to z przymrużonym okiem sugerowałem, że fajnie by było, gdyby do nas powrócił. I tak się działo! Jest absolutnie niesamowite, jak działa to narzędzie psychologiczne. W jednej z książek Dale’a Carnegie przeczytałem, że w sytuacji, w której potrzebujemy pomocy osoby nam nieznajomej, powinniśmy wyraźnie ją wskazać. Jeśli więc na przykład podróżujący z nami brat tramwajem zasłabł, skorzystajmy z obecności reszty pasażerów. „Pani w czerwonym palcie, bardzo poproszę, by zadzwoniła pani na pogotowie. Pana z dzieckiem poproszę, by poinformował motorniczego” to dobry sposób wywoływania akcji. O wiele skuteczniejszy niż wołanie „Proszę mi pomóc” do tłumu i bez wskazania konkretnego adresata.
Właśnie na ten temat porozmawiałem z Jarkiem Maćkiewiczem w transmisji live zaraz po zakończeniu licytacji.
Jak zapamiętać imiona, gdy twierdzimy, że nie mamy do tego zdolności? Znam dwie szkoły:
1) gdy ktoś Ci się przedstawi, powtórz jego imię. „Hej, jestem Grzesiek”. „Aha, Grzesiek, miło Cię poznać” nie zabrzmi nienaturalnie, a udowodniono, że pomaga zapamiętać, co właśnie usłyszeliśmy.
2) od razu staraj się skojarzyć to imię. Usłyszawszy imię Hania albo Wojtek na pewno jesteś w stanie przyporządkować do nich kogoś, kogo już znasz. Może to imię przyjaciela ze szkolnej ławki, a może pierwszej miłości? Na pewno coś się znajdzie.
I porada ostatnia dla prowadzącego licytację: daj ludziom przerwę. Na tej aukcji było akurat 39 dzieł sztuki. Przyjmując, że znalezienie nabywcy jednego zajmuje około 2-3 minut, liczmy się z co najmniej dwiema godzinami na polu charytatywnej bitwy. Co najmniej 10 minut przerwy sprawi, że ludzie zrelaksują się, ale też będą mieli okazję pogadać z ludźmi, dla których tu przyszli. Kiedy ochłoną po udziale w aukcji, z czasem chętnie do niej wrócą. I odwrotnie – zbyt długo prowadzona może zniechęcić gości i sprawić, że zaobserwujesz stopniowy ich odpływ.
Warto też nie brać wszystkiego do siebie. Może Ci się zdarzyć, że pomylisz czyjeś imię albo nie usłyszysz zainteresowania jednym z obrazów. Żaden problem! Nie wszystko musi się sprzedać, a ludzie na pewno się nie obrażą, gdy szybko przeprosisz za niedoskonałą pamięć. Nobody is perfect!
Dzięki temu mi i wolontariuszom udało się zebrać 32 tysiące złotych. Ku chwale najmłodszych!
